“免費血糖測試”——在國內(nèi)二三線城市，這樣的廣告橫幅似乎越來越常見。中國證券報記者此前在山東威海走訪時，恰好遇到三諾生物的推銷活動。三諾生物人士向記者介紹，由于一線城市血糖監(jiān)測市場是國外廠商的優(yōu)勢區(qū)域，二三線城市尚存在大片空白，因而成為公司重點布局的目標。

事實上，不止是血糖儀，一線城市的肝炎檢測、艾滋病毒檢測等體外監(jiān)測的主要份額也被跨國巨頭占據(jù)�？迫A生物人士21日對中國證券報記者表示，在北京、上海等一線城市，國產(chǎn)監(jiān)測試劑的銷售的確面臨壓力，但在二三線城市的銷售出現(xiàn)快速增長的局面。 

“買一贈一”深耕渠道

與傳統(tǒng)醫(yī)療器械銷售不同，體外監(jiān)測設備本身盈利較低，配套試條才是企業(yè)盈利的法寶。以三諾生物為例，公司血糖測試儀銷售毛利率僅為9.67%，配套專用試條的毛利率則高達81.54%，公司利潤的97.43%由試條貢獻。

三諾生物人士對中國證券報記者表示，在零售終端，如果購買一盒單價150元的50片裝試條，就可贈送一臺測試儀。而在卓越亞馬遜網(wǎng)站上，如果購買三諾安準血糖測試儀，可以獲贈配套血糖測試條。

“買就贈”是目前較為流行的體外測試廠商盈利模式，通過此舉，廠家可以實現(xiàn)設備銷售的渠道布局，借助銷售客戶粘性強的行業(yè)特點，為長期的試條銷售打下基礎。據(jù)介紹，用戶血糖試條的使用頻率不盡一致，低則一周兩次，高則一日四至七次，對用戶來講需要較大的費用支出，企業(yè)也能因此獲得穩(wěn)定的銷售收入。因此，搶灘二三線市場，也便意味著爭奪公司長期的發(fā)展空間。

湘財證券研究預計，到2015年和2020年，我國血糖監(jiān)測系統(tǒng)保有量可分別達到2160萬臺和4590萬臺，有3.5倍和7.4倍的市場空間，隨著血糖監(jiān)測醫(yī)院市場趨于飽和以及新增消費群體傾向于價格敏感型，立足于OTC市場的國內(nèi)血糖監(jiān)測企業(yè)有望憑借性價比和本土化優(yōu)勢快速崛起，率先受益于行業(yè)高景氣。

而肝炎監(jiān)測、艾滋病毒監(jiān)測、梅毒監(jiān)測等其他一些體外檢測設備也有望受益于基層市場需求的快速釋放�？迫A生物人士對中國證券報記者表示，通過招標數(shù)據(jù)看，二三線城市的市場空間頗為可觀。

為反攻一線城市埋伏筆 

由于外資醫(yī)療器械巨頭較早布局了一線城市，國產(chǎn)體外監(jiān)測廠商對在一線城市搏殺的積極性相對較低。中國證券報記者了解到，雅培、戴爾、GE、羅氏、強生等外資巨頭在國內(nèi)一線城市體外監(jiān)測市場占有極高的份額，由于其設備自動化水平高、監(jiān)測能力更強，國產(chǎn)醫(yī)療器械廠商難以實現(xiàn)“進口替代”。此外，一線城市的三甲醫(yī)院資金壓力小，國產(chǎn)器械廠商的價格優(yōu)勢也無法發(fā)揮。

二三線城市則不同，醫(yī)院資金壓力普遍較一線城市醫(yī)院大，更愿意接受國產(chǎn)體外監(jiān)測設備。同時，面對二三線城市凸顯出的本土化競爭，外資巨頭并不具備優(yōu)勢。以三諾生物為例，公司血糖測試產(chǎn)品比外資產(chǎn)品價格便宜超過30%，且更容易貼合地域特征開發(fā)營銷策略，以便搶占二三線城市存在的市場空白。

“占領二三線城市的體外監(jiān)測市場后，將對公司的長遠發(fā)展形成助力，為日后反攻一線城市，與外資巨頭發(fā)生交鋒埋下伏筆。”一家A股醫(yī)療器械公司負責人對中國證券報記者表示。

目前，魚躍醫(yī)療、三諾生物、九安醫(yī)療、科華生物、北京怡成等企業(yè)均在基層市場展開了布局，國產(chǎn)體外監(jiān)測大軍的規(guī)模不斷壯大。業(yè)內(nèi)人士表示，基層市場潛在需求的釋放將是最大的增長驅(qū)動力量，醫(yī)改“強基層”將首先壯大基層醫(yī)療機構(gòu)的設備配備力量，使基層醫(yī)院監(jiān)測能力獲得提升，而家用設備需求的釋放，也將促進企業(yè)盈利能力的提升。